Для кого: тренинг для торговых представителей, супервайзеров, а также руководителей отделов продаж компаний, функционирующих на рынке FMCG.
Цели тренинга:
- обучить участников эффективному сценарию продажи.
- сформировать понимание этапов данного вида продаж.
- развить ответственность за результат.
- научить участников работать с наиболее распространенными возражениями в данной сфере.
В каких случаях полезен этот тренинг:
Данный тренинг полезен в ситуациях, когда торговые представители не обладают необходимыми знаниями и умениями в области продаж:
- Работают по наитию, интуитивно;
- Не уделяют достаточного внимания мелочам;
- Не способны адекватно планировать свою деятельность и отвечать за результаты своей работы;
- Не выполняют план продаж;
- Не могут сформировать долгосрочные и доверительные отношения с клиентом;
- Боятся расширять активную клиентскую базу или делают это неумело;
- Не способны определять потребности клиента;
- Испытывают дискомфорт при общении с ЛПР (лицо, принимающее решение);
- Не достаточно настойчивы в своей работе;
- Постоянно прибегают к помощи руководителя в общении с проблемными клиентами;
- Механически оформляют заказ, но не продают.
Программа
Модуль 1. Зачем мне нужен скрипт?
- • Особенности работы торгового представителя;
- • «Квадрат продаж»: что влияет на мои деньги?
- • Что такое этапы (шаги) визита и зачем они нужны?
- • Обсуждения текущих методов и форм работы участников.
Модуль 2. Семь шагов визита торгового представителя.
Шаг 1. Подготовка к визиту.
- Подготовка к продаже как ее основа;
- Этапы подготовки к визиту;
- Постановка задач по методу SMART;
- Упражнение на постановку задач по методу SMART.
Шаг 2. Оценка.
- Почему не нужно «пальцем в небо»?
- Критерии внешней оценки торговой точки;
- Критерии внутренней оценки торговой точки;
- Мерчендайзинг и реклама. В чем разница?
- Упражнение на определение характеристик торговой точки по фотографиям.
Шаг 3. Контакт.
- Установка контакта;
- ЛПР или продавец: кто для меня важнее?
- Техника «определение потребности»;
- Упражнение на закрепление техники.
Шаг 4. Проверка запасов & мерчендайзинг.
- Снимаем остатки;
- Формула «идеального заказа»;
- Приемы мерчендайзинга.
Шаг 5. Формирование заказа.
- С чего начать: презентация новинки или основной заказ?
- «Язык продаж»: факты/выгоды/преимущества;
- Основные возражения в сфере FMCG;
- Практика работы с возражениями.
Шаг 6. Подведение итогов.
- Сначала качество, потом – количество;
- Методы увеличения объема продажи;
- Подводим итоги.
Шаг 7. Анализ.
- Цикл Шухарта-Деминга;
- Работа тренера с обратной связью от участников.
Результаты тренинга
В результате тренинга вы освоите полный арсенал инструментов, позволяющих торговому представителю значительно повысить эффективность своей работы.
Применение инструментов поможет достичь следующих результатов:
- Четкое понимание структуры и технологии продажи в сфере FMCG;
- Формирование навыка активных продаж;
- Умение выявлять потребности клиента;
- Способность работать с основными возражениями;
- Умение находить контакт с лицом, принимающим решение о покупке;
- Возможность выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;
- Грамотная демонстрация выгод и конкурентных преимуществ, вызывающих интерес клиентов;
- Расширение активной клиентской базы.
Формы работы с группой:
- Мини-лекции;
- Групповые обсуждения;
- Ролевые игры;
- Кейсы;
- Разбор сложных ситуаций участников.
Методические пособия и материалы:
- Книга продаж – краткое содержание тренинга, включающее в себя основные методики. Предлагается каждому участнику в электронном виде.
- Методические рекомендации для супервайзеров (руководителей торговых команд), которые помогут им проводить дополнительное полевое обучение своих подопечных.
УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА
В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.
