СЕМЬ ШАГОВ ВИЗИТА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Автор: Страшко Владимир Игоревич, бизнес-тренер в сфере маркетинга, продаж, менеджмента, управления персоналом и продвижения на рынке

Для кого: тренинг для торговых представителей, супервайзеров, а также руководителей отделов продаж компаний, функционирующих на рынке FMCG.

Цели тренинга: 

  • обучить участников эффективному сценарию продажи.
  • сформировать понимание этапов данного вида продаж.
  • развить ответственность за результат.
  • научить участников работать с наиболее распространенными возражениями в данной сфере.

В каких случаях полезен этот тренинг:

Данный тренинг полезен в ситуациях, когда торговые представители не обладают необходимыми знаниями и умениями в области продаж:

  • Работают по наитию, интуитивно;
  • Не уделяют достаточного внимания мелочам;
  • Не способны адекватно планировать свою деятельность и отвечать за результаты своей работы;
  • Не выполняют план продаж;
  • Не могут сформировать долгосрочные и доверительные отношения с клиентом;
  • Боятся расширять активную клиентскую базу или делают это неумело; 
  • Не способны определять потребности клиента;
  • Испытывают дискомфорт при общении с ЛПР (лицо, принимающее решение);
  • Не достаточно настойчивы в своей работе;
  • Постоянно прибегают к помощи руководителя в общении с проблемными клиентами;
  • Механически оформляют заказ, но не продают.

Программа

Модуль 1. Зачем мне нужен скрипт?

  • • Особенности работы торгового представителя;
  • • «Квадрат продаж»: что влияет на мои деньги?
  • • Что такое этапы (шаги) визита и зачем они нужны?
  • • Обсуждения текущих методов и форм работы участников.

Модуль 2. Семь шагов визита торгового представителя.

Шаг 1. Подготовка к визиту.

  • Подготовка к продаже как ее основа;
  • Этапы подготовки к визиту;
  • Постановка задач по методу SMART;
  • Упражнение на постановку задач по методу SMART.

Шаг 2. Оценка.

  • Почему не нужно «пальцем в небо»?
  • Критерии внешней оценки торговой точки;
  • Критерии внутренней оценки торговой точки;
  • Мерчендайзинг и реклама. В чем разница?
  • Упражнение на определение характеристик торговой точки по фотографиям.

Шаг 3. Контакт.

  • Установка контакта;
  • ЛПР или продавец: кто для меня важнее?
  • Техника «определение потребности»;
  • Упражнение на закрепление техники.

Шаг 4. Проверка запасов & мерчендайзинг. 

  • Снимаем остатки;
  • Формула «идеального заказа»;
  • Приемы мерчендайзинга.

Шаг 5. Формирование заказа.

  • С чего начать: презентация новинки или основной заказ?
  • «Язык продаж»: факты/выгоды/преимущества;
  • Основные возражения в сфере FMCG;
  • Практика работы с возражениями.

Шаг 6. Подведение итогов.

  • Сначала качество, потом – количество;
  • Методы увеличения объема продажи;
  • Подводим итоги.

Шаг 7. Анализ.

  • Цикл Шухарта-Деминга;
  • Работа тренера с обратной связью от участников.

Результаты тренинга

В результате тренинга вы освоите полный арсенал инструментов, позволяющих торговому представителю значительно повысить эффективность своей работы.

Применение инструментов  поможет достичь следующих результатов:

  • Четкое понимание структуры и технологии продажи в сфере FMCG;
  • Формирование навыка активных продаж;
  • Умение выявлять потребности клиента;
  • Способность работать с основными возражениями;
  • Умение находить контакт с лицом, принимающим решение о покупке;
  • Возможность выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;
  • Грамотная демонстрация выгод и конкурентных преимуществ,  вызывающих  интерес клиентов;
  • Расширение активной клиентской базы.

Формы работы с группой:

  • Мини-лекции;
  • Групповые обсуждения;
  • Ролевые игры;
  • Кейсы;
  • Разбор сложных ситуаций участников.

Методические пособия и материалы:

  1. Книга продаж – краткое содержание тренинга, включающее в себя основные методики. Предлагается каждому участнику в электронном виде.
  2. Методические рекомендации для супервайзеров (руководителей торговых команд), которые помогут им проводить дополнительное полевое обучение своих подопечных.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.