«ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ». ПРАКТИКУМ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНАМИ И СКИДКАМИ ДЛЯ РОСТА ПРИБЫЛИ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Уникальность: 

  • Программа содержит пакет готовых решений:
    1. Чтобы цена была конкурентным инструментом компании.
    2. Чтобы ценовой маркетинг был не просто зачеркиванием старого ценника. 
    3. Чтобы вы могли по-новому влиять на восприятие цены покупателем.
    4. Чтобы у вас был исчерпывающий инструментарий по работе с возражением «Дорого».
  • Материалы программы подобраны таким образом, чтобы предоставленные на программе решения можно было применить сразу после обучения без каких-либо временных затрат на обработку и адаптацию.

Целевая аудитория:

  • Компании, связанные с производством продукции и оборудования, дистрибуцией и оптовой торговлей, розницей и сетевым ритейлом. Поставщики работ и услуг. Сервисные компании. 
    • Генеральные директора малого и среднего бизнеса,
    • Коммерческие директора, директора по развитию,
    • Руководители отделов продаж,
    • Категорийные менеджеры, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры,
    • Руководители и сотрудники, отвечающие за назначение, мониторинг и контроль цен в компании.

Планируемые результаты:

  • Вы научились способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Пользуетесь ими как одними из полезнейших коммерческих инструментов.
  • Получили целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж. Имеете «пульт управления» ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.
  • Знаете современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге профессионально управляете объемом продаж и прибылью сделок.

Преимущества этой программы:

  • Автор программы в течение более 10 лет руководил ценообразованием 3 крупных холдингов, включая филиальную сеть организации.Эксклюзивные рекомендации из первых рук.
  • Простой язык, понятные примеры, простые формулы расчета, простые для внедрения инструменты.Уже готовые для внедрения инструменты.
  • По итогам курса у вас будет готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи – стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса.Только важные вопросы ценообразования без воды и излишней теории.
  • Вы окупите свои вложения в обучение если примените в работе инструментарий хотя бы одного из блоков семинара, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».

Дополнительная информация

Внимание! Программа не содержит теорию микроэкономики. Идеализированные, и больше подходящие для монопольного рынка, аспекты ценообразования, такие как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т.д., в курсе не рассматриваются.

Курс построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.

Формат проведения:

  • В двухдневной программе теория/практика = 50/50%. Т.е. практики около 9 академических часов. 
  • Каждый из блоков включает в себя
    • концентрированную теоретическую часть,
    • разбор примеров из реальной практики участников,
    • подготовка для применения полученных инструментов в работе своей компании,
    • практику по теме – упражнения и тренировка в группах,
    • детальный анализ упражнений на предмет достижения прибыльности и оборота компании.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Ценовой маркетинг

  • 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
  • Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
  • Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
  • Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

Практический модуль:

  • Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

2. Политика скидок

  • Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам. 
  • Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли. 
  • Современная оценка эффективности политики скидок.
  • Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

Практический модуль:

  • Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

3. Извечные проблемы ценообразования

  • Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
  • Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
  • Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

4. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу

  • Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
  • Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт. 

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования. 
  • Пример расчета цен для ценообразования спросу.

5. Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании

  • Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
  • 12 принципов установления цен – первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие

6. Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов

  • Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала.
  • Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.

7. Особенности ценообразования на услуги

  • Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
  • Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
  • 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг. 

8. Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»

  • 23 приема с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять.
  • 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене.
  • Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.

Практический модуль:

  • Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.