B2B ПРОДАЖИ – ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ, РАБОТАЮЩИЕ ПРАВИЛА

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Автор: Бочарова Анна Александровна, федеральный бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, предприниматель (владелец B2B-компании)

Целевая аудитория: 

  • директор по продажам
  • руководитель отдела продаж
  • ведущий специалист отдела продаж
  • коммерческий директор

Цели и результаты тренинга:

  • структурировать знания и опыт участников
  • научиться отрабатывать любое возражение клиента 
  • отработать навык определения типа заказчика и разработки тактики общения в зависимости от типологии
  • обсудить сложные ситуации из практики

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

  1. Подготовка к переговорам 
    • Сегментирование клиентской базы. Особенности работы заказчиков в зависимости от принадлежности к сегменту.
    • Система принятия решений в компаниях. Иерархия, мотивы сотрудников на разных должностях. 
    • Группы влияния в компаниях-заказчиках (стейкхолдеры), их интересы, как менеджеру применить информацию для сделки? Особенности работы с российскими заказчиками – как использовать особенности менталитета для увеличения объема продаж?
  2. Эффективные коммуникации 
    • Типы сложных клиентов (основных 6 вариантов)- признаки деструктивных типов заказчиков, как работать с такими заказчиками. 
    • Источники и причины возражений. Классификация возражений заказчиков. Сопротивления клиентов. Обработка возражений и тактика работы с сопротивлениями покупателей. 4 наиболее эффективных способа справиться с возражениями. 
    • Сложные переговоры с партнерами – ПДЗ, снижение объемов закупки или продажи, переход в другой ценовой сегмент, рассрочка платежа, ухудшение финансового состояния партнера, предарбитражные переговоры.
  3. Дополнительные возможности в переговорах 
    • Работа с претензиями заказчиков, основные принципы. Этапы претензионной работы. Как эффективно переводить претензии в возможности для дальнейших продаж? 
    • Мотивация контактных лиц. Сигналы положительного отношения к программам стимулирования. Правила общения на щекотливые темы.
  4. Ситуации из практики 
    • Обсуждение с участниками тренинга реальных практических проблем, поиск решений

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.