«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ». ПОЛУЧИТЬ МАКСИМУМ ОТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Для кого: для руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческого директора, директора по продажам, директора по маркетингу.

Цели:

  1. Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
  2. Предоставить инструменты и наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после обучения.
  3. По итогам обучения сформировать план «Как увеличить продажи на ХХ%».

Планируемые результаты: больше выполненных планов от каждого менеджера, сильный руководитель.

Способы обучения:

  • Теоретическая и практическая часть тесно переплетены, т.к. с самого начала мы формируем цель «Увеличить продажи в 2 раза» и работаем над условиями, для её реализации.
  • Задействованными оказываются все составляющие продаж – персонал, клиенты, товар, бизнес-процессы.
  • Учитывая работу не над кейсами других компаний, а на своем собственном отделе продаж, удается добиться максимального и наиболее длительного послетренингового эффекта. 

Чуть более подробно:

  • подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы менеджеры продавали нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 24 факторов. Стандартная картина – 3.
  • модель «табуретка продаж», которая раскладывает по полкам составляющие вашего предложения, отвечает на вопрос, что покупает клиент, а что продают ваши менеджеры и показывает пути решения имеющегося несоответствия.
  • стереотипы / предрассудки продавцов. 10 главных заблуждений менеджеров по продажам и как их лечить.
  • целеполагание. Появится навык ставить цели и задачи сотрудникам таким образом, чтобы от них невозможно было отмазаться.
  • самая подробная на сегодняшний день схема с KPI отдела продаж и подробная технология внедрения KPI в компании
  • 5 золотых правил подбора продавцов. Помогут брать на работу лишь нужных и «правильных» людей.
  • самая простая и эффективная система построения и поддержания дисциплины в отделе.
  • одна из наиболее простых для внедрения программа развития своих сотрудников. Как реализовать и контролировать. Менеджеры действительно будут расти над собой.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Роль и возможности руководителя

  • Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
  • 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
  • Можно ли в вашем случае увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
  • Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Практический модуль:

  • Составление вашей воронки продаж
  • Составление плана перезагрузки продаж

Цели и препятствия в их достижении

  • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
  • Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж.

Практический модуль:

  • Тренировка постановки SMART целей.

Мотивация и стимулы достижения цели

  • KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации.
  • Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?

Практический модуль:

  • Составление системы мотивации сотрудников.

Подбор и увольнение сотрудников

  • Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов? 
  • Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
  • Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль:

  • Составление персонального списка вопросов для собеседования.

Анализ и планирование продаж

  • Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
  • Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
  • Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
  • Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

Практический модуль:

  • Применение инструментов анализа продаж.
  • Пример формирования плана продаж

Оперативное управление продажами

  • Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
  • Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
  • Установление и поддержание дисциплины в три шага.
  • Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
  • Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
  • Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах.
  • Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
  • Как правильно делегировать?
  • Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
  • Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса.

Практический модуль:

  • Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
  • Тренировка обратной связи высокого качества.
  • Составление программы развития сотрудников.

Дальнейшая работа после обучения

  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
  • Составление собственной программы развития. Осознанной, нужной и эффективной.
  • Составление перечня мероприятий для программы «Как увеличить продажи на ХХ%».

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.