50 ОТТЕНКОВ ДОРОГО. ТЕХНИКИ ПРЕДОТВРАЩЕНИЯ И ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Анонс:

Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.

С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинге), использует примеры заказчика.

Целевая аудитория: руководители, менеджеры по продажам и все заинтересованные специалисты.

Цель: дать знания, необходимые для изменения отношения к возражениям, разъяснить техники предотвращения возражений. 

Планируемые результаты: Слушатели смогут повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

 

Форма проведения: Обучение проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании  интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах,  тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор), с выполнением заданий после обучения в течение месяца- полутора. Предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения, под руководством тренера-консультанта.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

  1. Готовимся к возражениям
    • Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления  клиентом  в  процессе  продажи  (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
    • Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
    • Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
    • Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)
  2. Причины возражений; предотвращение возражений
    • Весы в голове клиента; барьеры продаж;
    • Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
    • Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания  мотивов клиента с помощью простых сигналов;
    • Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
    • Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;
  3. Преодоление возражений
    • Технологии «фильтр», «зеркало», «мост»,  «АВС», «призма»,«бумеранг» и другие;
    • 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
    • Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;
  4. Дифференцированные ответы на возражения
    • Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
    • Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
    • Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
    • Примеры дифференцированных ответов на возражения;
  5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями
    • Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления      возражений      («Одесский      диалог»,    «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
    • Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
    • Создание и пополнение Книги Продаж;
    • План действий по внедрению инструментария;

Дополнительная информация

Программа будет адаптирована к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.