ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ, ФИНАНСОВЫХ И СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Автор: Бочарова Анна Александровна, федеральный бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, предприниматель (владелец B2B-компании)

Целевая аудитория: 

  • сотрудники front-office 
  • банковские менеджеры/специалисты по работе с клиентами
  • руководители групп менеджеров по работе с клиентами

Цели и задачи:

  • систематизировать навыки работы с клиентами в банковском зале
  • научить распознавать и нейтрализовать клиентские возражения и сопротивления
  • развить навык продуктовой и ценовой аргументаций
  • увеличить показатели конверсии и объема продаж 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

  1. Покупательское поведение при выборе банковского продукта 
    • Роль представителя банка в процессе продажи. Имидж представителя банка. Поведение посетителя в банке. Потребности клиента. Типы клиентов. Понятие выгоды и пользы. Технические и потребительские характеристики банковских продуктов.
    • Изменение покупательского поведения. Этапы сделки. Продажи по телефону и при встрече. Способы формирования клиентской базы – активные и пассивные продажи. Источники клиентов. База «100». Составление скрипта для переговоров с клиентами по телефону.
  2. Продажа 
    • Установление контакта. Снятие напряжения и эмоциональные приемы общения. Выявление запроса и потребностей. Виды потребностей клиентов. Презентация банка и продукта. Конкурентные преимущества банка и его продуктов. Отстройка от конкурирующих предложений. Пакетное предложение при продажах (комплексные продажи).
    • Фильтры восприятия. Возражения клиента. Обработка возражений. Составление шпаргалки для ответов на возражения. Сопротивления клиентов. Виды сопротивлений, способы работы с сопротивлениями. 
    • Закрытие сделки. Обсуждение вопросов оплаты. Ценовая аргументация. Аргументация при принятии финансовых решений. Отстройка от предложений конкурентов. Оформление документов.
  3. Послепродажное обслуживание 
    • Вручение документов клиенту. План послепродажных мероприятий. Установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом. Рекомендации как основа расширения клиентской базы. Жизненный цикл клиента.

ВНИМАНИЕ!

Полная программа будет размещена не позднее, чем за 2 месяца до начала мероприятия. Вы можете оставить Ваши вопросы и пожелания руководителю мероприятия.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.