СОВРЕМЕННЫЕ ПРИЕМЫ И МЕТОДЫ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ ФИНАНСОВЫХ ПРОДУКТОВ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Автор: Бочарова Анна Александровна, федеральный бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, предприниматель (владелец B2B-компании)

Целевая аудитория: сотрудники страховых компаний.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

  1. Продажи корпоративных страховых продуктов
    • Правила работы с компаниями – особенности подготовки, аргументации при продаже
    • Сбор информации о корпоративном клиенте, его особенностях, прогнозирование направления возражений и управление рисками
    • Кастомизация аргументов
    • Стейкхолдеры (группы влияния) в компаниях: как предупредить негативное воздействие на результат переговоров
    • Корпоративные процедуры: согласование и договорной процесс, взаимодействие с обслуживающими подразделениями 
    • Переговоры с лицами, принимающими решение
    • Презентация группе: секреты работы с аудиторией
    • Результативные письменные коммуникации при продаже корпоративных продуктов
    • Графическое сопровождение продажи: разработка презентации страхового продукта
    • Отстройка от конкурентов
    • Основные направления возражений (риски при сменен страховой компании, риски при страховом возмещении, риски при документообороте, риски по цене контракта)
    • Протоколирование договоренностей и контроль исполнение договоренностей
    • Сопровождение страхового контракта как способ удержания клиента
  2. Встреча с клиентом
    • Первое впечатление – как сделать его благоприятным, приемы атрибутивного лидерства
    • Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
    • Папка страхового агента – что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
    • Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
    • Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
    • Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
    • Управление заинтересованностью клиента 
    • Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду 
    • Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта 
    • Продажи других финансовых продуктов во время встречи 
  3. Аргументация и работа с возражениями
    • 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
    • Работа с сомнениями, недоверием клиента
    • Работа с негативным опытом клиента
    • Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
    • Тактика работы с каждым типом информации от клиента
    • 8 основных возражений
    • 4 типа сопротивления
    • Аргументация по цене и составу программы страхования
    • Сохранение контакта после жесткого отказа клиента
  4. Достижение договоренностей и закрытие сделки
    • Приемы подведения промежуточных итогов
    • Протоколирование договоренностей
    • Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
    • Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
    • Вручение полиса и развитие отношений с клиентами
  5. Личная эффективность страхового агента
    • Имидж страхового агента – «фишки» внешнего вида, источники атрибутивной власти
    • «Маски» или роли страхового агента
    • Профилактика профессионального «выгорания», точки контроля состояния эмоционально-волевой сферы
    • Приемы восстановления после сложных переговоров
    • Планирование работы – правило резерва
    • Приемы эмоционального интеллекта для снижения уровня стресса после сложных переговоров
    • Управление эмоциональным фоном беседы во время работы с клиентом
    • Составление плана профессионального и личностного развития

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.