БОГАТЫЙ ДОКТОР, БЕДНЫЙ ДОКТОР…ИЛИ ЧТО ДЕЛАЮТ В СВОЕЙ РАБОТЕ УСПЕШНЫЕ ВРАЧИ И НЕ ДЕЛАЮТ "УМНЫЕ", НО БЕДНЫЕ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Автор: Белый Олег, бизнес-терапевт и профессиональный бизнес-тренер

Целевая аудитория:

  1. Руководители медицинских организаций, включая владельцев и управляющий персонал от отделений и отдельных подразделений до клиники в целом
  2. Врачи, осуществляющие взаимодействие с пациентами и с их родственниками (врачи-клиницисты и доктора из диагностических подразделений, где работа идёт с пациентом, а не с его материалами, как материалы для анализов, стёкла и др.)
  3. Средний и младший медицинский персонал, взаимодействующий с пациентами (даже невербально: ассистенты врачей стоматологов, санитарки-уборщицы и др., медицинские сёстры, медицинские регистраторы, администраторы медцентров)

Цели/Результаты:

  • После обучения у персонала появится общая продуктивная лексика, общая терминологическая база, участники из одного коллектива смогут лучше между собой говорить “на одном языке” и будут лучше понимать функции не только свои, но и коллег по цеху на “конвейере экологичных для пациента продаж медицинских услуг”.
  • Сформируется правильное понимание пациенториентированности в маркетинге и в продажах. Под продажами медуслуг коллеги начнут понимать не «впаривание» ненужного, а адекватное убеждение пациента в том, что ему на самом деле надо.
  • Слушатели научатся предвидеть не только очевидные ближайшие последствия от своего взаимодействия с пациентом, но так же научатся предугадывать отдалённые неочевидные последствия. Что очень важно для репутации вашей клиники.
  • Медицинский персонал научится лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать больше денег для себя и для клиники. Изучит стратегии эффективного коммерческого мышления в рамках такой социально-значимой сферы, как медицина. Участники тренинга приобретут ряд совершенно практичных результат-ориентированных коммуникативных и эмоциотропных психо-инструментов для продуктивной работы в медицинском халате в контексте «психология влияния на замечательного пациента».

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

День 1

Введение. Мотивация на получение максимальной пользы от тренинга.

  1. Знакомство участников с тренером и между собой в формате психологического тренинга, сбор ожиданий, представление и согласование программы тренинга
  2. Какие бывают способы обучения и как получить максимальную пользу от тренинга, вводные элементы мотивации на максимальную продуктивность тренинга, которая зависит не только от тренера, но и от каждого участника
  3. Правила эффективного тренинга
  4. Уровни желания…
  5. … и наживка к теме “Шесть самых важных слов в медицинском маркетинге”
  6. Основы медицинской конфликтологии. Синтоны и конфликтогены. Фразы-ёжики, слова-раздражители. Конфликтогенные интонации со стороны медицинского персонала в адрес пациентов и разные конфликтогены пациента в адрес врача…
  7. … как на них реагировать. Профилактика и “лечение” конфликтных ситуаций
  8. Что такое «продажи» и место продаж во взаимодействии между хорошим врачом и коммерческим пациентом. Что такое на самом деле “хороший врач”
  9. Ролевая учебная игра “тренировка на нереальных обстоятельствах”
  10. Вербальные и невербальные приёмы общения между врачом и пациентом

Типы продаж медицинских услуг и этапы продаж медицинских услуг

  1. Ещё раз разбор и уточнение что такое продажи, переговоры, маркетинг. Их место в действительно пациенториентированной работе медперсонала
  2. Четыре типа продаж медицинских услуг: два умных + два…
  3. … “продавец должен быть глупым и храбрым” – когда в медицине этот тезис отлично работает, а когда не работает совсем или даже вредит
  4. Экологичные (пациенториентированные) продажи медицинских услуг
  5. Умение предвидеть неочевидные отдалённые последствия взаимодействия между эффективным медицинским работником и пациентом (+ родственники)
  6. Этапы продаж медицинских услуг. Сколько их на самом деле?
  7. Как создать благоприятный эмоциональный фон
  8. Шесть слагаемых доверия пациента к врачу
  9. Секреты эффективной презентации медицинских услуг в “простых” продажах
  10. Словесный СПАМ медперсонала
  11. «Цена-Ледокол» и вариант “Штрих” в работе врача-убедителя

Технология СПИН-продаж (и Анти-СПИН-продаж) медицинских услуг

  1. Продажи-переговоры в работе врача
  2. Разница между большими и малыми продажами в медицине
  3. Что такое “большие контракты”
  4. СПИН-продажи в работе врача-стоматолога, хирурга, косметолога и др.
  5. Место СПИН-продаж в стоматологии, когда они уместны, когда нет
  6. Четыре типа вопросов в продажах-переговорах при работе со значимыми для пациента суммами, когда речь идёт о значимых для пациента деньгах
  7. Перевод скрытых потребностей пациента в явные для него…
  8. … адекватизация потребностей пациента
  9. “УСПЕХ” как схема задавания вопросов в «малых» продажах
  10. СПИН-продажи (“Большие Контракты”) в медицинской практике
  11. Алгоритм выяснения жалоб и анамнеза у первичного коммерческого пациента

День 2.

Закрепление пройденного и освоение нового

  1. Повторение, закрепление СПИН-продаж и их практическая “медицинизация”
  2. Презентация в продажах медицинских услуг
  3. 10 + 2 (5) правил презентации медуслуги, если вы думаете о пациенте (это очень большой учебный блок, действительно от дюжины до полутора десятков разных правил в зависимости от врачебных специализаций участников тренинга)
  4. Формула убедительной презентации предлагаемой (продаваемой) медицинской услуги (или комплексного лечебного плана в работе врача-стоматолога)
  5. Тайны профилактики и утилизации возражений коммерческого пациента

Продуктивное мировоззрение медицинского персонала

  1. Умно-бедные, тупо-богатые и умно-богатые врачи…
  2. … большой теоретический блок со множеством практических примеров про ваши умозрительные ограничения, доктор, которые мешают вам жить…
  3. … а вашим пациентам мешают получать адекватную медицинскую помощь
  4. Смысл жизни и внутренняя мотивация на максимальную продуктивность (в зависимости от задач группы, обычно этот блок даётся после диагностики бизнес-тренером необходимости проведения с группой яркой эмоциональной игры, возможно, на настоящие деньги; безопасная, яркая, эмоциональная игра)
  5. Денежный факультатив

Утилизация возражений и закрытие сделки в продажах медуслуг

  1. Профилактика и “лечение” конфликтов в медицинской среде
  2. Как медику делать назначения (давать рекомендации) пациенту так, чтобы они выполнялись полностью
  3. Психологическое карате и психологическое айкидо
  4. Любимый дипломатический приём Бенджамина Франклина
  5. Семь разных способов утилизации возражений платного пациента
  6. Пять результат-ориентированных способов “закрытия сделки” в переговорах между врачом и платным (стоматологическим) пациентом
  7. Подведение итогов, ответы на вопросы, домашние задания, как получать максимальную пользу от освоенного материала, как внедрить всё по-максимуму

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.