«СУПЕРПРОДАВЕЦ. АКТИВНЫЕ РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ». ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАВЦЫ УРОВНЯ МАГАЗИНОВ И САЛОНОВ ЛУЧШИХ ЕВРОПЕЙСКИХ БРЕНДОВ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Анонс: один из плюсов этой программы – новые техники и методики, которые пока ещё редко встречаются в российской рознице. У вас будет великолепная возможность отличаться от конкурентов.

Для кого: для продавцов и консультантов розничных магазинов и салонов, напрямую контактирующих с клиентами. Программа также будет очень полезна директорам розничных магазинов для лучшего управления работой своих сотрудников и организации работы магазина в целом.

Планируемые результаты:

  • Увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.
  • Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.
  • Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.
  • Выше чек, больше довольных клиентов.

Преимущества этой программы:

  • Поэтапно, в течение почти года, модули этой программы проводились в сети магазинов, в результате, продолжительное время наблюдая изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.
  • На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.

Формат проведения:

  • Каждый из блоков включает в себя
    • вводную теоретическую часть,
    • «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
    • фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
    • практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе,
    • обратную связь от тренера, в отдельных модулях -  просмотр видеозаписей.
  • В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 академических  часов. 
  • Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.
  • Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт охотно применялся самими продавцами длительное время после обучения.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Установление контакта

  • В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге - повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
  • Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
  • Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
  • Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
  • Упражнения на закрепление правил представления и вступления в контакт.

2. Что продаете вы, а что у вас покупают клиенты.

  • По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате, смогут делать свое предложение понятным, важным и ценным клиенту.
  • 6 составляющих, которые продает каждый продавец. Сколько продаете вы?
  • Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?

3. Составление портрета клиента

  • По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Кроме того, уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.
  • Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя.
  • Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя.
  • 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.

4. Выявление потребностей клиента.

  • В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.
  • Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
  • 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке.
  • О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать» клиента без слов? 
  • Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?

5. Презентация и демонстрация продукции.

  • Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.
  • Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество».
  • Позиционирование продукции и компании. 
  • Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
  • Что значит «хорошо и толково объяснять»? Как говорить с клиентом на одном языке.
  • Обоснование цены и перевод в преимущества. 
  • «Продажа» дополнительной ценности.

6. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями.

  • В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
  • Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить.
  • Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
  • Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать.
  • Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.

7. Завершение продажи.

  • Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
  • Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
  • Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий.
  • Завершение контакта. 

8. Сложные ситуации.

  • Данный модуль посвящен неконфликтному решению проблемных ситуаций.
  • Правила поведения при большом наплыве клиентов.
  • Работа с недовольным клиентом.
  • Работа в случае рекламаций.

9. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника.

  • После завершения программы каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
  • Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.