КАК ПРОДАВАТЬ САНАТОРНО-КУРОРТНЫЕ И МЕДИЦИНСКИЕ УСЛУГИ – ТЕХНИКИ И НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С ЗАКАЗЧИКАМИ И УДЕРЖАНИЯ КОНТРАКТОВ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Целевая аудитория:

  • руководители
  • медицинские сотрудники и все заинтересованные лица.

Цели и результаты:

  • освоение эффективной техники общения с потенциальными и действующими заказчиками услуг
  • повышение суммы среднего чека и конверсии
  • обсуждение кейсов из практики участников

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

  1. Основы коммуникации с пациентами/клиентами
    • Почему люди обращаются за медицинской/санаторно-курортной помощью? Мотивы посещения. Ожидания клиентов. Из чего складывается деловой имидж клиники. Почему заказчики возвращаются и становятся постоянными посетителями?
    • Правила эффективного общения с клиентами. Фильтры восприятия. Почему каждую ситуацию разные люди видят по-разному. Сила слова – как строить эффективные фразы. 
    • Типы клиентов, как их распознать, как работать с каждым типом.
    • Особенности восприятия клиентов, испытывающих проблемы со здоровьем и внешним видом (раздражение, недоверие, нетерпение, сомнение и т.п.) 
    • Чек-лист для подготовки к продаже
    • Список «работающих» вопросов для встречи
    • Список эффективных фраз консультанта
  2. Телефонные переговоры
    • Этапы телефонного общения. Правила телефонного общения. 
    • Рассказ о санатории и его услугах, представление врачей и возможностей. Отстройка от конкурентов.
    • Запись на первичную консультацию. Работа с постоянными заказчиками.
    • Работа с сопротивлением и отказом. 
    • Освоение навыка телефонного общения с потенциальными и действующими клиентами.
    • Снижение количества неподтвержденных приемов
  3. Продажа санаторно-курортных услуг
    • Выгоды и параметры услуг ЛПУ. Что важнее для клиента? 
    • Как устанавливать доверительные отношения с клиентом санатория. 
    • Как эффективно описывать необходимую процедуру и обосновать важность полного курса? Как отвечать на сложные/неприятные вопросы.
    • Источники конфликтных ситуаций.
    • Способы аргументации. Как продавать больше услуг и дополнительных процедур?
    • Как нейтрализовать конфликтные ситуации.
    • Эмоции и общение. Какие основные эмоции помогают, а какие препятствуют эффективному общению.
    • Приемы деловой риторики для повышения объемов продаж. 
    • Увеличение объемов продаж услуг (по показателям «средний чек» и «конверсия»)
    • Освоение эффективной техники общения 
    • Освоение навыка предотвращения конфликтных ситуаций
  4. Работа с возражениями и сопротивлениями пациентов/клиентов
    • Фильтры восприятия в эффективных коммуникациях. Вербальные и невербальные коммуникации в общении. 12 самых эффективных открытых вопросов. 26 «рабочих» фраз. 5 самых глупых вопросов.
    • Источники и причины возражений. Классификация возражений и сопротивлений. Обработка возражений и тактика работы с сопротивлениями. 4 наиболее эффективных способа справиться с возражениями. Как работать со «сверхкомпетентными» посетителями? Как отвечать на сложные и каверзные вопросы?
    • Четкая схема (шпаргалка) по работе с возражениями по принципу «фраза клиента – наши ответы»
    • Освоение навыка отработки любого возражения пациента
    • Увеличение конверсии и среднего чека.
  5. Развитие базы заказчиков
    • План развития отношений с заказчиками. Предложение профилактических осмотров и диагностических процедур. Семейный контракт. Программы лояльности для пациентов. 
    • Увеличение количества посещений постоянными клиентами.
    • Снижение затрат на привлечение новых клиентов.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.