ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Автор: Сатвалов Алексей Валерьевич, бизнес-тренер

Для кого: для руководителей компаний, руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами. 

Цели и планируемые результаты курса: получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:

  • Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.
  • "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации. 
  • Конструктивное поведение в переговорах.
  • Умение управлять конфликтом в переговорах. 
  • Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

  1. Виды переговоров. Участники переговоров и обсуждаемые проблемы. 
    • "Человеческий фактор" переговоров
    • Двойной интерес участников переговоров.
    • Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
    • Восприятие, эмоции и общение. Фактор "спасения лица".
  2. Интересы и позиции.
    • Позиционный торг и примирение интересов.
    • Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
    • Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы.
    • Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
    • Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям. 
  3. Управление контактом. Выслушать оппонента и показать, что он услышан.
    • «Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности. 
    • «Признать» оппонента. Установить рабочие отношения.
    • Приемы позитивного выражения своих взглядов.
    • Управление контактом. Активное слушание. Техника присоединения.
  4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
    • Программа-минимум и программа-максимум.
    • Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
    • Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
    • Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы ("мозговая атака"). 
    • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
  5. Применение объективных критериев.
    • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, судебное решение, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, традиции и т. п.).
    • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
    • Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.
  6. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
    • Самозащита.
    • Издержки пределов.
    • Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС.
    • План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.
  7. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах.
    • Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности. 
    • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
    • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
    • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер", прием "берите или не берите".

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.