КАК ПОБЕДИТЬ В ТЕНДЕРЕ

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Стоимость:   12 510 ₽
Действует гибкая система скидок! Подробности уточняйте у наших специалистов!

Записаться на курс

Автор: Сатвалов Алексей Валерьевич, бизнес-тренер

Особенность: Конкретная программа семинара-тренинга формируется на основе собеседования с руководством фирмы, сотрудниками организации, предварительного анкетирования персонала,  а также задач, которые стоят перед фирмой. Все это позволяет сформировать программу обучения на основе набора конкретных ситуаций в деятельности сотрудников компании.

Для кого: для менеджеров по работе с ключевыми клиентами и менеджеров по продажам, занимающихся активным привлечением клиентов, проводящих переговоры, участвующих в тендерах, работающих с "долгими" клиентами.

Цели и планируемые результаты курса:

  • Глубокое понимание процесса проведения тендера, формирование системного подхода к работе в условиях тендера.
  • Четкое определение целей и задач взаимодействия с клиентом, а также эффективное использование имеющихся внешних (материальных и административных) и собственных внутренних ресурсов.
  • Навыки проведения структурированных переговоров и конструктивного взаимодействия с клиентом.
  • Умение определять актуальные потребности каждого конкретного клиента. Навыки грамотного представления своего продукта и достижения целей переговоров.   Выработка активной позиции в процессе общения с клиентом. 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

  1. Стратегия участия в тендере. 
    • Планирование: определение цели (SMART - технология), постановка задач и определение сроков, выявление внешних и внутренних ресурсов, критерии оценки достижений. Анализ мотивов и потребностей клиента. 
    • Анализ конкурентов
  2. Стратегия целевого продвижения. 
    • Определение Целевых аудиторий, точек входа и ключевых лиц. Создание Информационных посланий и внутренних установок. Выбор носителей информационных посланий и методик донесения.  Втягивание клиента в процесс принятия решения. Составляющие имиджа менеджера и компании.
  3. Тактики личного продвижения.  
    • Работа в тендере.  Базовые послания в общении с клиентом: содержание, носители. Подстройка к Клиенту. Универсальные методы донесения информационных посланий и снятия запроса с целевой аудитории Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания. 
  4. Тактики продвижения фирмы и продукта. 
    • Индивидуальный подход к клиенту. Тематические послания ключевым лицам: содержание, носители. Подготовка тендерной документации.  Методики донесения информации и снятия запроса. Эффективная презентация. Конструктивный диалог. 
  5. Тактики работы с возражениями.
    • Виды возражений. Схема, позволяющая различать объективные возражения и отговорки. Работа с возражениями. Определение собственной стратегии поведения в конфликтной ситуации. Работа с эмоциональными сопротивлениями.
    • Манипуляция: трехпозиционный анализ, методы противодействия. Техники психологического самбо. 
  6. Достижение цели. 
    • Критерии оценки решений поставленных задач. Критерии достижения цели. Оценка своей работы в тендере. Стратегии работы с клиентом после тендера.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.