«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ. ЭКСТРА-УРОВЕНЬ». УСТОЙЧИВЫЕ НАВЫКИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРОДАЕТ ДАВНО

Расписание курса:

с открытой датой, по мере набора группы

Записаться

Для кого: для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Обучение также будет полезно руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников. Программа рассчитана на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.

Цели: развить у менеджеров по продажам крепкие навыки установления, развития контакта и заключения сделки.

Планируемые результаты:

  • По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения.
  • Сократится число возражений, а в оставшихся случаях их можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов.
  • Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.
  • Менеджеры перестанут прогибаться перед закупщиками или руководителями и смогут вести переговоры на равных с клиентом любого уровня.

Чем эта программа отличается от подобных:

  • Мы с большим уважением относимся к подходам других тренеров, поэтому чтобы курс отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании обучались ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например,
    • преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС), 
    • вступление в контакт (30 секундное представление),
    • работа с возражениями (техника ARCA),
    • одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие.
  • Ваши менеджеры будут не похожи на конкурентов и смогут отличаться от них не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров.  
  • Главный акцент сделан на том, чтобы менеджеры по продажам могли найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.
  • Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.
  • Автор программы карьеру тренера почти 10 лет совмещал с практическими продажами и управлением продажами. Поэтому все методики, использованные в программе, прошли проверку в отделах продаж, которыми он руководил. Наблюдение конечного результата обучения позволило оставить только те техники и упражнения, которые действительно дают длительный эффект применения.

Формат проведения

  • В двухдневной программе теория/практика = 35 / 65%. Т.е. практики - около 11 академических часов. 
  • Каждый модуль включает в себя:
    • выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
    • упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
    • выполнение мини-заданий по теме,
    • интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.
  • Главный акцент - на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный в процессе обучения, в навыки для достижения длительного эффекта применения.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение

  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека. 

Практическая часть

  • Отработка преодоления секретаря каждым участником.

Расположение к себе и построение доверительных отношений

  • Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
  • Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
  • 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление. 
  • Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
  • Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.

Практическая часть

  • Отработка 30 секундного представления.
  • Упражнения – произвести первое впечатление. 
  • Упражнения – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.

Выявление истинных и ложных потребностей клиента

  • Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
  • Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене? 
  • 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента.
  • Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
  • Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам. 
  • Отработка техники построения эффективных вопросов. 

Презентация и обсуждение предложения с клиентом

  • Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
  • Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
  • 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти. 

Практическая часть

  • Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту. 
  • Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.

Уход от возражений и работа с ними

  • Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов. 
  • Отработка возражений по системе ARCA.
  • 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
    • у вас дорого,
    • у нас уже есть поставщик,
    • у вас то же самое и ничем не отличается,
    • нам сейчас не надо,
    • ну, присылайте предложение.
  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?

Практическая часть

  • • Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика. 
  • • Упражнения на преодоление возражений.

Убедительная аргументация

  • Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP. 

Практическая часть

  • Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
  • Тренировка убедительной речи.

Развитие действующих клиентов

  • Правила предложения новинок.
  • Способы увеличения суммы заказа клиента.

Практическая часть

  • Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций.
  • Упражнение на увеличение суммы заказа.

Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента

  • Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
  • Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

  • Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.

Обучение закончилось. Что делаем на рабочих местах?

Практическая часть

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

УДОСТОВЕРЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ КВАЛИФИКАЦИИ ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.